Todo lo que un proveedor necesita saber sobre el embudo de ventas
El embudo de ventas es una herramienta de marketing que guía al cliente hacia la compra e ilustra el camino que debe seguir para completarla.
Al igual que un embudo tradicional, el embudo de ventas comienza siendo amplio y se va estrechando hasta llegar a los clientes potenciales. De esta forma, su empresa podrá identificar a quienes realmente estén interesados en comprar y usted podrá centrarse en los casos que generen resultados. En este sentido, comprender en qué etapa se encuentran las oportunidades de negocio de interés permitirá a su empresa tener una comunicación cada vez más eficaz.
Un buen embudo de ventas sirve para segmentar al público objetivo y guiar naturalmente al cliente potencial hacia la compra. Educar al consumidor sobre la necesidad de usar servicios de acceso a internet contribuye al proceso de toma de decisiones.
Además, debería compartirse entre los departamentos de marketing y ventas para que la estrategia quede consolidada.
En el caso de los proveedores de servicios de internet, la estrategia de ventas generalmente tiene dos objetivos: llegar a quienes no tienen acceso a internet o a quienes están insatisfechos con su servicio actual. Sin embargo, encontramos una amplia gama de clientes que se encuentran en diferentes etapas del embudo de ventas. Para ayudar a su empresa a aprovechar todas las oportunidades de negocio, le enseñaremos cómo utilizar el embudo de ventas en 4 pasos prácticos y aplicables a los proveedores de servicios de internet.
1 - Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el cliente potencial aún no es capaz de identificar que necesita acceso a internet. Es responsabilidad de su empresa guiar y educar al mercado sobre la necesidad de acceso a internet.
El objetivo de este paso es que el cliente se dé cuenta de una necesidad que ni siquiera había considerado antes. Se trata de crear un nuevo deseo que se convierta en una prioridad en su proceso de toma de decisiones. En el caso de los proveedores de internet, hoy en día es fácil generar el deseo de algo esencial como el acceso a internet. Lo más difícil es lograr que ese deseo se convierta en su máxima prioridad.
Veamos un ejemplo: Paulo se muda de casa de sus padres para vivir solo. Nunca pensó en contratar un servicio de internet, ya que no era su responsabilidad en casa. ¿Cuándo se convierte en una prioridad para él contratar un plan de internet? Desde el momento en que Paulo comprende que tener acceso a internet en su nuevo hogar es fundamental.
2 - Reconocimiento del problema
La etapa de reconocimiento del problema despierta el interés del responsable por buscar más información sobre la dificultad descubierta en la etapa anterior.
Siguiendo el ejemplo de Paulo, su verdadero problema es: necesita internet en su nueva casa. Ahora es el momento de explorar algunos factores que lo motiven a considerar esta oportunidad. De esta manera, podrá avanzar a la siguiente etapa del embudo de ventas para conocer mejor las soluciones de su proveedor.
3 - Consideraciones sobre la solución
Ahora llega la fase de comparación de productos y servicios. Aquí es donde debemos destacar los valores de su empresa y explicar por qué la gente debería comprarle. Pero no basta con un buen servicio al cliente para marcar la diferencia: se necesita una estrategia integral para lograr una mejor interacción con los clientes potenciales.
En esta etapa, Paulo ya ha descubierto que tiene un problema y los beneficios que obtendrá en su vida personal y profesional al contratar un paquete de internet. Este es el momento de demostrarle por qué debería comprar tu producto.
En este caso, es fundamental que los artículos o la comunicación generen una sensación de urgencia. De esta manera, el cliente no se dará por vencido en la resolución de su problema y podrá avanzar al siguiente paso.
4 - Decisión de compra
En la fase final de una negociación, disponemos de varias formas de contactar con el cliente. Esto puede ser a través de WhatsApp, en la página web, en las redes sociales, por teléfono o incluso visitando a domicilio.
En esta etapa, Paulo ya ha investigado otras empresas y ha llegado a la fase final de la decisión de compra en tu sitio web. Ahora es el momento de convertir a Paulo en cliente. Intenta alinear tu estrategia con los departamentos de marketing y ventas de tu empresa.
Ahora que ya sabes cómo funciona el embudo de ventas para los proveedores de internet, es hora de ponerlo en práctica. Te recomiendo que organices una reunión interna con tu equipo, segmentes el público objetivo al que quieres llegar (puede que tengas más de uno) y desarrolles perfiles de usuario para cada segmento (en promedio, 3 o más).
Hasta el punto en que puedas identificar a todos los clientes potenciales de tu proveedor y sepas cómo llegar eficazmente a cada segmento específico. Las pequeñas acciones generan grandes resultados.
Pero no tiene sentido seguir todos estos pasos y luego retrasar la verificación de la viabilidad del cliente, ya que tienen prisa por resolver su problema. Por eso desarrollamos Loki, una herramienta integrada con OZmap que verifica instantáneamente la viabilidad del cliente e inicia de inmediato su proceso de registro. Enfocada en el área comercial de tu proveedor de internet.
Excelente artículo! Otro consejo de marketing para proveedores de Internet que me gustaría dar es utilizar una herramienta de venta de planes en línea específica para proveedores de Internet con validación de cobertura y aceptación de contrato. Hay otro artículo muy interesante que habla de esto aquí: https://blog.conecte.ai/blog/marketing-para-provedores-de-internet-como-conquistar-mais-assinantes
¡Recomiendo fuertemente leer esto! ¡Abrazos! gustavo